金融危机下，我国医药企业如何适应新医改？

2008下半年金融海啸来势凶猛，各行业噤若寒蝉，唯独医药行业“一枝独秀”依然保持稳定增长的基本面。以国内缓控释技术的领袖企业青岛黄海制药为例，其2008年销售增长率约为25%左右，销售额达五亿元。

“这主要受益于新医改带来的药品消费增量，拉动了内需促使居民支付能力提升。”黄海制药市场部负责人分析，“金融危机真正的冲击将在2009年显现。”那么药企如何应对金融危机，如何适应新医改？对此黄海制药有自己独特见解：细分市场精耕细作，调整和改革旧有营销策略与管理模式。

加大开拓基层医疗市场，开辟新的利润增长点

新医改带来的市场扩容已成共识，业内人士估算：新农合将带来市场新增支付能力约400亿元，社区医疗市场新增支付能力在500亿至2900亿元。若按药品收入占50%的比例测算，则新农合的新增药品消费能力约200亿元，社区医疗市场的新增药品消费能力约250亿至1400亿元。

“基层医疗市场已成为高增长的潜力市场，2009年我们将增加基层市场投入，特设基层市场部门，加强社区和农村网络建设。”该负责人指出，鉴于基层市场消费水平低、用药量少、配送成本高等特点，黄海制药因地制宜采用聚焦战略突围，以性价比高、治疗常见病症的产品为切入点，运用机制灵活的配送体系和“双师型”的营销队伍，精雕细琢实现基层的利润增长点。配合基层市场特点，黄海制药还借助开设伲福达健康网、健康知识普及活动等方式，培养公众良好的保健和用药习惯，也为基层市场的开拓打下良好的群众基础。

完善纯销合作机制，稳固医院市场的增长率

医改新政强调通过药品定价机制鼓励创新，拥有研发创新能力的医药企业将保持长期高速发展。作为国内首家成功研制缓控释制剂的企业，黄海制药已先后自主开发硝苯地平缓释片、盐酸噻氯吡啶缓释片、盐酸二甲双胍缓释片，坎地沙坦酯胶囊、吲哒帕胺胶囊等，是国内唯一能生产多种缓、控释制剂的企业，正在形成国内最大最专业的生产心脑血管类、糖尿病药物的企业。

医院是处方药的终端阵地，为全面拉动伲利安、麦特美、双利的医院销售，2009年黄海制药加大纯销政策扶持，首度成立纯销部门适应新医改。“不仅如此，我们还采用系统与个性化并存方式适应差异化市场，以北京、上海等中心城市为中心，辐射和带动周边市场；对中心城市无法覆盖的空白市场，则通过细分加大销售。”该负责人表示，为持续提高心脑血管药物、糖尿病药物等的学术地位，黄海制药还将继续以临床学术交流作为营销必备武器。“临床学术交流，目的是尽量满足医生对用药知识的需求，不断更新知识结构，以便于优化药物治疗方案，从而让患者花费更少，安全性更高，疗效更好。”

坚持“商业走配送，终端靠自己”，增强渠道把控力

在“品牌制胜，渠道为王”时代，黄海制药认为，拥有市场话语权的前提是“商业走配送，终端靠自己”，即中间商提供快捷、覆盖面广的渠道，企业进行终端维护。首先，以技术服务为营销主导，建立既懂市场又懂专业的“双师型”营销队伍，维护市场终端；其次，以“工商共赢，风险共担”为合作基础，从售后服务、信息反馈、客户关系管理水平等方面着手，保证渠道各环节利润，实现互惠互利。

专家指出，在全球金融危机的大环境下，中国全面推行新医改方案的重要契机，2009年可以说“危”与“机”并存，一方面受金融危机影响，大众的支付能力相对下降，更趋向高性价比药物；另一方面新医改方案的实施拉动了内需，促使医药市场的需求全面扩大。因此，国内药企应想方设法抓住机遇，最大限度削弱金融危机的冲击。

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