角逐3000万糖尿病患者的降糖药大市场

　中国目前已经有3000万糖尿病患
者，但这个巨大的数字还只是已经确
诊的人数。专家估计，中国大约有1亿
人正受到糖尿病的威胁。巨大的市场
必然伴随着激烈的竞争。

在北京冠城堂北太平庄药店，营
业员热情地向记者介绍了多种降糖产
品，并强力推荐某品牌的消渴茶，她
说：“这是中药，没有副作用。只要喝上一个疗程，血糖肯定可以降下来。效果挺好，卖得也好，很多人都是回头
客。”

在距离冠城堂不过百米的“超市发”超市里，当记者询问有没有适合糖尿病
人的产品时，营业员极力向记者推荐某蜂胶产品。据她介绍，这款去年刚刚上市
的产品在老百姓中已经有相当的认知度，虽然价格不菲，仍然有很多人专程前来
购买，“最多的一个人来买了4套，一共24盒呢”。

据诺和诺德（中国）制药有限公司市场部总监隋承皓介绍，今天这样一个庞
大的糖尿病治疗和预防市场，过去却曾经非常萧索。降糖、降压、降血脂领域曾
一度被视为三大雷区，企业不敢轻易涉足。因为没有明显症状时，高血糖、高血
压、高血脂患者常常不把“三高”当回事，忽视治疗与保健；当病情加重时，患
者就会选择前往医院，请教医生，遵医嘱吃药。对此，不少企业也束手无策。由
于糖尿病病因复杂，至今医学上还未有定论，相应的降糖机理也十分复杂。此
外，血糖很容易受到环境因素的影响，情绪波动、饮食不当都会引发人体血糖不
稳定。患者通常会有意无意地忽略其他因素，而对药品疗效产生怀疑。因此，许
多企业对于糖尿病市场都只是远观。

不过，现在的情况已今非昔比。在报纸、广播、互联网、车身广告和街头散
发的小广告中，专业的糖尿病医院、糖尿病治疗仪、蜂胶保健品等等名目繁多的
产品与服务信息扑面而来，令人目不暇接。北京御生堂生物工程技术有限公司营
销中心经理侯红军把这一现状归结为四大力量相互争夺、角力的结果。

第一股力量是以诺和诺德和拜耳等为代表的跨国制药企业和国内大型药企，
这是市场竞争中最强势的力量。侯红军说，“跨国公司的产品科技含量高，疗效
明显，而且企业资金雄厚，他们可以在几年不赢利的情况下还开展许多医生教育
活动。”

目前，国内一批颇有实力的企业，如太极集团等，也在尝试向跨国制药企业
学习，他们同样把医院设定为主要阵地，走学术营销的路子，他们也可以视为是
第一股强势力量的一部分。显而易见，跨国制药企业的诸多优势是绝大多数国内
企业难以并肩比齐的，因此，他们惟有探询其他的营销道路。

第二股力量是一些中等规模的国内制药企业。这些企业的产品价格不高，对
于中低收入的消费者来说比较容易承受，因此只要做好通路，也能在市场上占据
一席之地。不过由于规模有限，他们常常只能占据部分地方市场，而无力用产品
网络覆盖全国，因此他们可以被称之为是地方部队。

第三股力量是游击队。不少保健品生产企业和一些中药企业都存在夸大宣
传、过度承诺行为，你推出“签约治疗”，我就说“终生免费治疗”。“这类企
业只做短线市场，一旦销售得手，就迅速转移阵地，消失得无影无踪。”侯红军
说。

对于许多中小企业而言，进入医院的门槛越来越高,产品技术难有突破,资金
的压力迫使他们只能选择快速催熟产品，或铤而走险,用虚假宣传欺骗消费者，
“XXX元治愈糖尿病”的宣传语并不鲜见。毫无疑问，这批游击队的做法搅乱了糖
尿病市场,也损害了消费者的利益。

最后一股力量主要是保健食品生产企业，XX降糖奶粉是其中的代表之一。这
些保健食品企业的做法是设立“桥头堡”——通过在居民小区中设立自己的直销
服务连锁店，步步为营，拓展自己的营销网络。据侯红军介绍说，在这些连锁店
中,通常会配有一些简单的医疗设备,可以为患者提供免费测量血糖等服务，还会
聘请几位医务人员提供咨询、开办讲座,进行电话指导等。通过上述服务,使其产
品逐渐赢得消费者的信赖。在某些地方,这类连锁店甚至成了社区内的健康交流中
心,或者是老年人的日常活动场所。依托这些“桥头堡”,除了在地理位置上横向
拓展网络,公司还可以在纵向上开发系列产品,进一步细化市场。侯红军说，这种
做法需要的资金相对较少，只要企业多点耐心，多点前期策划与管理，还是可以
收到明显效益的。